안랩, 파트너와 상생을 향해 도약하다

다가오는 봄에 물러서지 않겠다는 듯 우뚝 솟은 하얀 언덕이, 마치 조건반사처럼 영화 ‘국가대표’의 주제곡을 떠올리게 하는 곳이 있다. 2018년 동계올림픽이 개최되는 평창이다. 안랩 엔드포인트플랫폼(Endpoint Platform, 이하 EP) 사업부가 지난 2월 23~24일, 강원 평창에서 공인 파트너사를 대상으로 ‘2017 파트너 베이스업 트레이닝 데이(Partner Base Up Training Day 2017)’를 진행했다. 날이 적당한 날, 안랩이 파트너와 함께 평창을 찾은 이유는 하나의 팀(One team)으로 올해 더 높이, 더 멀리, 더 힘차게 도약하기 위함이다.

올해로 7회차를 맞은 안랩 파트너 베이스업 트레이닝 데이(이하 파트너 베이스업)는 총판 및 파트너의 역량 향상과 비즈니스 협력 강화를 위해 매년 정기적으로 진행되는 워크숍으로, 올해는 40개 사 170여 명이 참석했다. 이날 행사에서 안랩은 EP 사업부의 비즈니스 전략과 주요 제품의 세일즈 전략을 공유하는 한편, 파트너사간의 친목 도모를 위한 다양한 프로그램을 제공해 참석자들의 뜨거운 호응을 얻었다.

 

 ▲ 안랩 EP영업본부 배민 상무는 환영사를 통해 “파트너 베이스업 데이는 더 힘차게 달리기 위한 도약의 자리”라고 말했다.

안랩 EP 영업본부장 배민 상무는 환영사를 통해 “지난해 안랩 EP 사업부는 전략 제품을 비롯해 다수의 제품이 고른 성장을 보였다”며 “이것은 특히 파트너와 함께 이뤄낸 성장이라는 점에서 더욱 의미가 크다”는 말로 감사의 뜻을 전했다. 또한 “안랩의 파트너 베이스업 데이는 파트너 비즈니스의 성장을 견인하는 강력한 동인(動因)이다”라고 말했다. 제품 정보나 세일즈 전략을 일방적으로 전달하는 것이 아니라 최신 기술 동향에 대한 정보를 공유하고 안랩과 파트너, 사람과 사람간의 정서적 교류를 강화하는 것이 안랩 파트너 베이스업 데이의 목적이자 성공적인 파트너 비즈니스의 비결이라는 것이 배민 상무의 설명이다.

 

그들은 왜 ‘엔드포인트’를 말하는가

안랩 EP 사업기획실 이상국 실장은 이날 행사에서 ‘엔드포인트 보안 플랫폼 전략’을 발표했다. 이상국 실장은 “엔드포인트는 이제 더 이상 PC나 모바일 등 디바이스에 한정된 용어가 아니다”라고 단언했다. 오늘날 ‘엔드포인트’란 PC와 모바일 등 디바이스뿐만 아니라 클라우드, 가상화, 운영체제 등등 현존하는 IT 환경 전반을 아우르는 표현으로 변화했다는 것이 그의 설명이다. 이상국 실장은 또 ‘변화된 엔드포인트 영역에서 기존과 같이 포인트 솔루션으로 위협에 대응하고 보안을 관리하는 것이 과연 적합한가’라는 화두를 던졌다.

 

▲ 안랩 EP 사업기획실 이상국 실장은 “파트너와의 긴밀한 협력 관계를 바탕으로 플랫폼 비즈니스를 추진해나갈 것”이라고 밝혔다.

디바이스와 플랫폼 자체가 빠르게 다변화되는 IT 환경과 함께 이를 노리는 보안 위협 또한 기존과는 다른 양상으로 발전될 전망이다. 따라서 전체적인 프로세스와 플랫폼을 고려하지 않고는 실효성 있는 위협 대응이 어렵다는 것. 글로벌 IT 리서치 기관 가트너(Gartner)는 이미 수년 전부터 엔드포인트 플랫폼의 중요성을 인지하고 2007년부터 매직 쿼드런트에 ‘엔드포인트 보안 플랫폼(Endpoint Protection Platform, EPP)’ 영역을 신설했다. 안랩은 최근 국내 최초로 가트너 매직쿼드런트 EPP 부문에 이름을 올렸다(Magic Quadrant for Endpoint Protection Platforms, 2017년 1월 30일).

이와 관련해 이상국 실장은 “안랩은 이미 수년 전부터 IT 환경에 변화에 맞춰 자사 비즈니스와 제품, 인프라의 변혁을 준비해왔다”며 “이번 가트너 매직 쿼드런트 EPP 부문 등재는 안랩의 오랜 준비의 결과이자 안랩의 기술력을 재평가 받는 계기가 될 것”이라고 말했다. 또한 “앞으로 안랩은 기존의 솔루션 제공 업체를 넘어 플랫폼 제공 업체로 변모할 것”이라며 “이를 위해서 그 어느 때 보다 파트너의 역할이 중요하다”는 말로 파트너와의 밀접한 협력 체계를 강조했다.

 

파트너 시장 확대를 위한 세일즈 전략

안랩 파트너 베이스업 데이는 비즈니스 비전뿐만 아니라 파트너의 시장 확대를 위한 실질적인 세일즈 전략과 시나리오를 공유하는 자리다. 안랩 제품기획팀 안병무 차장은 ‘MDS 세일즈 필살기’라는 주제로, 지능형 위협 대응 솔루션 안랩 MDS(AhnLab MDS)의 차별점과 고객사 도입 사례에 따른 세일즈 시나리오를 상세하게 설명했다. 안병무 차장은 “지난해 랜섬웨어가 급격하게 증가하면서 신•변종 악성코드 대응과 관련해 MDS가 많은 관심을 받고 크게 성장했다”며 “여기서 한발 더 나아가 급증하는 위협 대응을 위해 MDS 라입업을 고도화함으로써 수집 및 분석 성능을 극대화했다”고 말했다. 이날 안병무 차장은 MDS의 특장점에 대한 이해를 높이기 위한 실시간 퀴즈 대결을 진행해 참석자들의 열정적인 호응을 받았다.

▲ 안랩 제품기획팀 안병무 차장은 지능형 위협 대응 솔루션 MDS에 관한 실시간 퀴즈 대결을 진행해 이날 행사의 열기를 더했다.

 

협업 강화와 사업 영역 확대로 파트너 시장 확대할 것

 

안랩 EP 컨설팅팀의 이현수 차장은 ‘프리 세일즈(pre-sales) 단계에서부터 안랩과 파트너의 긴밀한 협업’을 강조해 참가자들의 이목을 집중시켰다. 이현수 차장은 “안랩은 앞으로 RFP 요구사항 분석부터 고객 제안, BMT, 데모, PoC 등 세일즈 사전 작업의 전 과정에 전담 인원을 배치해 파트너에 일원화된 지원을 제공할 것”이라고 말했다. 또한 “프리 세일즈 강화를 위해서는 파트너와의 사전 정보 공유가 가장 중요하다”며 “파트너의 의견을 듣기 위해 다양한 활동을 강화하는 한편 프리 세일즈킷과 BMT 시나리오, 체크리스트 등 다양한 콘텐츠를 개발 및 축적하고 고도화해 나갈 것”이라고 덧붙였다.

 

▲ 안랩 EP 컨설팅팀 이현수 차장(왼쪽)과 세일즈마케팅팀 권문자 팀장(오른쪽)은 다양한 프로그램을 통해

안랩과 파트너의 긴밀한 협업 체계를 강화할 것이라고 입을 모았다.

 

안랩 세일즈마케팅팀 권문자 팀장은 “올해는 보다 공격적인 사업 추진을 유도하기 위해 파트너 구조를 재편했다”며 “역량을 갖춘 파트너가 더욱 폭넓게 사업을 추진할 수 있도록 사업 영역에 대한 제한을 최소화하고 다각도로 지원할 것”이라고 말했다. 또한 “공인 파트너의 자격과 혜택을 강화하기 위해 다양한 정책과 프로그램을 기획하고 있다”며 “특히 공인 파트너를 대상으로 산업군별, 제품별 전문 파트너 육성을 위해 노력할 것”이라고 말했다. 기술 지원 및 BMT 수행 능력 등 파트너의 기술력 강화를 추진해 기술력을 갖춘 파트너의 비즈니스 권한을 보장하고, 궁극적으로 전반적인 파트너 비즈니스의 성장을 꾀한다는 전략이다.

 

열정과 실력을 다 갖춘 우리가 진짜 “프로페셔널”

이날 행사는 교육 세션과 함께 파트너십 강화를 위한 다양한 부대 프로그램이 진행됐다. 약 4시간 가량 진행된 교육 세션 내내 진지함을 유지하던 170여 명의 참석자들은 팀빌딩 레크리에이션이 진행되자 진지함과는 또 다른, 열정과 유쾌함이 넘치는 반전의 모습을 드러냈다.

 

 ▲ 너와 나의 연.결.고.리?! 성공적인 비즈니스를 견인하는 안랩과 파트너의 연결 고리는 바로 언제, 어디서나 멈추지 않는 “열정”이다.

안랩 EP사업부 총괄 강석균 전무는 “안랩은 앞으로도 파트너사와 다양한 형태로 소통하고 긴밀한 협력 관계를 이어나갈 것”이라며 “파트너를 통해 안랩의 지향점인 쉬운 보안, 고객을 찾아가는 보안을 전달함으로써 파트너와 함께 성장해나갈 것”이라고 말했다.

 

 ▲ 회를 거듭할수록 더욱 풍요로워지는 안랩 파트너 베이스업 트레이닝 데이. 벌써부터 내년이 기대된다.