‘안랩 파트너 데이 2017' 파트너와 함께 혁신적인 변화를 준비하다

안랩은 지난 1월 24일 서울 양재동 엘타워에서 안랩 엔드포인트 플랫폼(Endpoint Platform, 이하 EP)  사업부 공인 파트너사를 초청해 ‘안랩 파트너 데이 2017’을 개최했다. 예년보다 다소 이른 1월에 이번 행사를 진행한 것은 붉은 닭의 해를 맞아 ‘닭 울음소리를 듣고 일어나 검무를 연마한다’는 뜻의 사자성어 ‘문계기무(聞鷄起舞)’와 같이 성공적인 2017년 비즈니스를 위해 부지런히 준비하겠다는 의미다. 이날 행사에는 51개 총판 및 공인 파트너사의 대표이사 및 실무자 200여 명이 참석해 영하 12도의 추위가 무색할 만큼 뜨거운 열정을 드러냈다.

지난 2009년부터 시작된 안랩 파트너 데이는 올해로 9회째를 맞이했다. 안랩의 파트너 데이는 일반적인 파트너 행사와 달리 단순히 친목을 도모하고 파트너 정책을 소개하는 것뿐만 아니라 최신 IT 및 보안 동향에 관한 정보를 제공함으로써 파트너 비즈니스에 활력을 불어넣는 역할을 한다. 파트너사 관계자들이 지난 9년간 꾸준히 안랩 파트너 데이를 찾는 이유이기도 하다.

 



▲ 안랩 파트너 데이 2017에 파트너사 대표이사 및 실무자 200여 명이 참석해 성황을 이뤘다.

안랩 권치중 대표이사는 환영사를 통해 “2016년은 여러 면에서 전년 대비 많은 성장을 이룬 해”라며 “파트너분들의 도움으로 상당한 성과를 이룰 수 있었다”는 말로 파트너의 노고에 감사를 표했다. 이어 “올해는 전세계 경제 전망도 좋지 않고 4차 산업혁명 등 대내외적으로 많은 변화와 도전이 있을 것으로 예상된다”며 “안랩 파트너 데이는 조화로운 시작을 위한 자리이자 변화하는 비즈니스 환경 속에서 무엇을 준비해야 할지, 또 보안의 과제는 무엇인지 파트너와 함께 고민하기 위한 자리”라고 말했다. 또한 “파트너와의 동반 성장이 안랩의 가장 큰 비즈니스 목표 중 하나”라며 “그 어느 때보다 급변하는 비즈니스 환경 속에서 성장을 위해 무엇을 함께 할 수 있을지 찾는 것부터 파트너와 함께하고 파트너의 목소리에 귀 기울일 것”이라고 강조했다.

 

▲ 안랩 권치중 대표이사는 “비즈니스 성장 동력을 찾는 일부터 파트너와 함께하며 의미 있는 동반 성장을 이룰 것”이라고 말했다.

 

안랩 CFO 김기인 전무는 “매년 파트너 데이에 참석할 때마다 넘치는 활력을 느낀다”는 말로 파트너사 관계자들에게 환영의 인사를 전했다. 이어 “지난 22년간 안랩이 꾸준히 성장할 수 있있던 원동력은 파트너사라고 생각한다”고 말했다. 또한 “대표이사 이하 안랩 전 임직원은 상생의 가치를 믿는다”며 “안랩의 핵심 가치 중 하나인 상호 존중의 관점에서 신뢰와 존중을 바탕으로 파트너와 함께 서로의 발전을 위해 최선을 다할 것”이라고 전했다.

 

 ▲ 안랩 CFO 김기인 전무는 “장기간 쌓아온 존중과 신뢰를 바탕으로 파트너와 함께 더욱 발전해나갈 것”이라며 파트너의 성장을 기원했다.

 

 

4차 산업혁명의 시대, 무엇을 준비할 것인가

안랩은 지난 해 미래기획실을 신설하고 그 어느 때보다 급변하는 환경 속에서 신성장 동력을 찾기 위해 노력을 기울여왔다. 이날 행사에서 안랩 미래기획실 정진교 실장은 ‘4차 산업혁명과 보안’이라는 주제로, 기술적•사회적 변화를 전망하는 한편, 이와 관련해 안랩이 무엇을 준비하고 있는지 소개했다. 정진교 실장은 “곧 도래할 4차 혁명은 하나의 제품이나 기술, 특정 산업 분야에 한한 것이 아니라 산업 전반과 우리 생활 전반에 관한 변화”라고 강조했다.

 

▲ 안랩 미래기획실 정진교 실장은 ‘4차 산업혁명’이라고 불리는 변화의 시기를 맞아 안랩과 파트너가 준비해야 할 미래를 설명했다.

그의 설명에 따르면 4차 산업혁명은 결국 저비용으로 다품종 소량의 물건을 고객에게 제공하는 것으로, 그 근간을 이루는 기술이 IoT(Internet of Things, 사물인터넷), 클라우드, 빅데이터, 모바일이다. 이들 기술이 각각 따로 떨어져 발전하는 것이 아니라 상호 연관되어 같이 발전하며 사회적 변화를 가져온다는 것. 또한 “이전까지의 보안이 데이터 보호(Data protection)의 개념이었다면 4차 산업혁명의 시대에는 사람과 환경을 아우르는 안전(Safety)의 개념으로 변화할 것”이라며 전반적인 관점을 달리해야 한다고 설명했다. 이어 “안랩은 4차 산업혁명(Industry 4.0)의 시대를 맞아 적응형 보안(Adaptive Security)을 기반으로 한 시큐리티 4.0(Security 4.0)을 준비하고 있다”고 밝혔다. 하드웨어와 소프트웨어가 융합되는 시대를 맞아 ▲사이버 영역과 물리적 영역의 접점에 대한 보안 ▲연결된 모든 것에 대한 보안 ▲보안의 반대급부인 사용자 불편의 최소화 ▲보안 인텔리전스를 이용한 적극적인 위협 대응 등이 그것이다.

끝으로 정진교 실장은 “더 이상 단일 시스템에서 균등한 데이터가 생산되는 시대가 아니며, 어떠한 보안 업체도 모든 영역에 통하는 솔루션을 찾기는 사실상 불가능하다”며 “실제 고객과 고객 접점에 있는 파트너, 그리고 보안 업체가 삼위일체로 위협 정보를 공유하며 만들어가야 한다”고 강조했다.

규모의 경제를 통한 동반 성장을 꾀하다

 
안랩은 이날 행사를 통해 안랩 엔드포인트 플랫폼 사업부의 2017년 비즈니스 전략을 공유했다. 안랩 EP 사업부 총괄 강석균 전무는 “타깃 고객의 세그멘테이션 세분화를 통해 주요 제품의 시장 강화 및 확대를 추진할 것”이라며 “또한 파트너사의 수익 구조 개선을 통해 경쟁력을 강화하고 저성장 시대에 상생하는 방안을 마련할 것”이라고 말했다.

 

 ▲ 안랩 EP 사업부 총괄 강석균 전무는 2017년 엔드포인트 플랫폼 사업부의 비즈니스 전략을 공유했다.

강석균 전무는 지난 2016년에는 V3 제품군 외에도 패치 관리 솔루션인 안랩 패치 매니지먼트(AhnLab Patch Management), 지능형 위협 대응 솔루션인 안랩 MDS(AhnLab MDS) 등 전략 제품의 매출 비중이 높아지는 등 전체적으로 균형 잡힌 성장을 이뤘다고 평가했다. 또 파트너의 매출 성장률도 전년 대비 22% 상승하는 등 의미 있는 성과를 거뒀다고 설명했다. 강석균 전무는 “규모의 경제가 확보되지 않으면 파트너도 리소스 확보 등이 어렵다는 것을 잘 알고 있다”며 “앞으로 규모의 경제를 가져갈 수 있도록 파트너 육성을 위해 전략적으로 다양한 캠페인과 프로그램을 지원할 계획”이라고 밝혔다.

또한 2017년 EP 사업의 핵심으로 차세대 엔드포인트 보안 플랫폼을 꼽으며 “인프라 혁신을 통해 단순 제품 공급업체가 아닌 플랫폼 비즈니스 업체로 거듭날 것”이라고 강조했다. 안랩 EP 사업부는 연내 차세대 엔드포인트 보안 플랫폼(Endpoint Protection Platform, EPP) 개발을 완료한다는 계획이다. 강석균 전무는 “지난해부터 차세대 EMS를 기반으로 안랩 EPP의 청사진을 그려왔다”며 “이미 가트너 등 글로벌 리서치 기관에서 많은 관심을 보이고 있다”고 밝혔다. 글로벌 리서치 기관인 가트너(Gartner)는 EPP를 워크스테이션, 스마트폰 등 엔드포인트단의 보호를 위해 악성코드 탐지를 비롯해 매체제어, 취약점 관리, 애플리케이션 관리, 애플리케이션 샌드방식 등 다양한 기능을 제공하는 솔루션으로 정의하고 있다. 

 

사업 영역 및 기회 제한 해소…건전한 유통 체계 강화할 것

안랩 EP 영업본부장 배민 상무는 이날 행사에서 ‘2017년 안랩 파트너 맵(AhnLab Partner Map)’을 소개하며 “안랩은 자사 솔루션은 공인 파트너를 통한 판매를 원칙으로 한다는 기조 하에 파트너 연계를 강화하고 있다”고 말했다.

 

▲ 안랩 EP 영업본부장 배민 상무는 “적극적인 시장 확대를 위해 파트너의 시장 영역이나 사업 기회에 제한을 두지 않을 것”이라고 말했다.

배민 상무가 강조한 2017년 채널 정책의 핵심은 한마디로 "오픈(open)"이었다. 그는 “2017년에는 파트너의 시장 영역과 사업 기회의 제한을 두지 않아 신규 시장을 더욱 확대할 계획”이라며 “특히 지난해 사업 성장을 견인했던 MDS 제품의 사업 영역을 오픈할 것”이라고 밝혔다. 공공 부문과 상업 부문의 구분 없이 파트너의 투자 대비 수익(ROI)가 확대될 수 있도록 MDS 등 주요 전략 제품의 사업 제한을 해소한다는 것이다. 그러나 배민 상무는 “안랩 솔루션을 지원할 수 있는 기술 역량이 있는 파트너로 제한할 것”이라고 전제를 덧붙였다. 기술력이 동반되어야만 안랩 솔루션의 가치(value)를 제대로 고객에게 전달할 수 있다는 것이 배민 상무의 설명이다.

또한 건전한 파트너 유통 체계를 구축하는 것이 결과적으로 파트너에게 돌아가는 혜택을 확대하는 것이라고 강조했다. 배민 상무는 “파트너 유통 체계를 건전화하기 위해 지난 한해 동안 공인 파트너사들과 긴밀하게 준비해왔다”며 “쉽지 않은 과정이었지만 파트너사들의 적극적인 협조 덕분에 올해는 그 성과가 나타날 것으로 기대된다”고 말했다.

안랩은 올해에도 파트너의 시장 접근 강화를 위해 다양한 프로그램을 실행할 예정이다. 배민 상무는 “보다 능동적인 시장 접근을 위해 공인 파트너의 역량 강화를 위해 노력할 것”이라고 말하고, “파트너의 비중을 높이는데 집중하기 위해 파트너 비즈니스와 관계된 프로그램을 전략적으로 운영할 것”이라고 덧붙였다. 재계약 프로그램과 재윈백 프로그램을 강화하고 세일즈 리드 발굴을 위한 다양한 세미나와 프로모션, 이벤트 등을 파트너와 함께 지속적으로 유지 및 강화한다는 계획이다.

파트너의 차별적인 기술 역량이 안랩의 힘

치열한 경쟁 속에서 비즈니스의 성패는 제품과 서비스의 ‘가치’를 고객에게 얼마나 잘 전달하느냐 이다. 이와 관련해 안랩 EP 기술지원본부장 임영선 상무는 파트너의 역량 강화를 다시 한번 강조했다. 임영선 상무는 “파트너의 역량은 결국 파트너의 성장을 좌우한다”며 “파트너 역량 강화를 위해 파트너 기술 지원 프로그램을 지속적으로 개선하고 있다”고 전했다.

 

▲ 안랩 EP 기술지원본부장 임영선 상무는 “끊임없는 교육 지원과 소통이 파트너 기술 지원의 핵심”이라고 강조했다.

지난해 안랩은 파트너 기술 지원 교육 프로그램을 다각화했다. 2016년에만 10회에 달하는 기본 교육 프로그램을 진행한 것은 물론, 멘토링 교육, 심화 교육, 웨비나(Webinar) 등 온•오프라인을 통해 단계별 교육 프로그램을 실시했다. 또 파트너 기술지원 담당자들을 대상으로 개최한 간담회를 통해 안랩의 경영진들이 직접 파트너 기술지원 담당자들의 의견을 듣고, 이를 바탕으로 파트너 지원 정책을 개선하기 위해 적극적으로 노력했다. 또한 온라인 협업 플랫폼을 통해 파트너와의 소통을 확대하는 한편, 안랩 공인파트너 기술지원 인증 제도(ACSA)를 강화했다. 임영선 상무는 “까다로운 파트너 기술 지원 인증 제도임에도 불구하고 파트너의 적극적인 참여 덕분에 안랩의 경쟁력이 강화됐다고 생각한다”고 말했다.

임영선 상무는 “올해는 기술지원 교육 프로그램의 내용을 더욱 고도화할 것”이라며 “특히 안랩, 총판, 파트너가 연계된 기술 지원 프로그램을 심도 있게 추진해나갈 것”이라고 전했다. 또 “안랩 EP기술지원본부는 파트너의 성장에 기여함으로써 궁극적으로 함께 살아가는 사회에 기여한다는 안랩의 비전을 실천할 것”이라는 다짐을 밝혔다.

안랩 성장의 주역은 단연 ‘공인 파트너’

안랩의 경영진들이 여러 차례 언급한 것처럼 안랩의 지속적인 성장의 주역은 공인 파트너다. 안랩 파트너 데이 2017에서는 신규 공인 파트너 인증식이 진행됐다. 올해 안랩 파트너 비즈니스의 성장을 더욱 기대하게 하는 현장이었다.

이번에 신규 공인 파트너로 선정된 업체는 ▲다원티에스 ▲리드솔루션 ▲인사이드프로 ▲포스텍 등 총 4개사로, 그 중 기존 공공 부문 공인 파트너사였던 인사이트프로와 포스텍은 올해 상업 부문의 공인 파트너에도 추가됐다.

또한 이날 행사에서는 지난 2016년 파트너 비즈니스의 성과를 축하하는 시상도 진행됐다. 총 7개 부문으로 진행된 이날 시상식에서 인사이드프로가 공공 매출 우수상을, 기업 매출 우수상은 엘앤에스정보기술이 수상했다. 또 매출 성장 부문에서는 헤드아이티, 이테크시스템, 네오시안, 마크윈이 수상했으며, 에프씨정보는 기술지원 및 고개만족 우수 파트너로 선정되었다.

 

▲ 이날 행사에서는 2016년 큰 성과를 거둔 파트너사를 총 7개 부문으로 선정하고 감사를 표하는 자리가 마련됐다.

 

안랩 EP 사업기획실 이상국 실장은 “올해 파트너 데이는 예년보다 다소 이른 일정으로 진행됐음에도 불구하고 적극적으로 참석해준 공인 파트너분들께 다시 한 번 진심으로 감사 드린다”며 “안랩은 파트너와의 공고한 관계를 토대로 올해 단순한 변화가 아닌 변혁을 통해 더 나은 방향으로 진보하기 위한 기반과 초석을 다지기 위해 노력할 것”이라는 말로 이날 행사를 마무리했다.