[AhnLab’s Partner] 성화아이앤티 "소리 없는 강자, 신뢰가 경쟁력"

‘트위터, 페이스북….’ 현 시대는 보이지 않는 강력한 손에 의해 지배당하기 보다, 주관적인 개인의 판단이 모여 시장을 이끄는 시대로 빠르게 옮아가고 있다. 자본을 총동원해 선전을 극대화해도 상품과 제품, 나아가 해당 기업에 대한 기본적인 신뢰가 바탕이 되지 않는다면, 하루 아침에 거대 기업이 문닫는 일이 생긴다. 첨단의 시대에 되레 신뢰가 가장 기본 요건처럼 받아들여지는 이유이다. 안랩의 주요 파트너사 가운데 한 곳인 (주)성화아이앤티는 이미 10년전부터 '신뢰'를 사업의 근간으로 내세웠다. 신뢰의 힘은 소리없이 강력했고 성화아이앤티는 부산의 소프트웨어 시장의 강자 중 강자로 떠올랐다. 안랩에서 매출우수 교육부문을 여러 차례 수상한 바 있는 성화아이앤티의 숨은 저력을 들여다본다.

성화아이앤티(대표 김태균, www.shint.co.kr)는 부산의 교육분야 보안 솔루션 및 소프트웨어 판매에서 오랜기간 선두자리를 지키고 있는 몇 안되는 파트너사다. 안랩은 교육부문 파트너사들을 EP 즉, Education Partner(교육분야 파트너)로 분류해놓고 있다. 성화아이앤티는 EP/GP 중에서도 손꼽히는 우수 파트너사로 명성이 자자하다.

여기서 주목할 것은 성화아이앤티가 부산지역을 주된 사업터전으로 삼고 있다는 점이다. 부산은 소프트웨어 시장뿐만 아니라, IT시장 전체가 극심한 침체를 겪는 곳이다. IT시장의 개발과 유통이 모두 수도권 중심으로 편중돼 있어 지역의 시장 발전이 더딘 편이기 때문이다. 열악한 여건 속에서도 성화아이앤티는 수도권의 대형 파트너사들에 견줘 뒤지지 않는 실적을 기록한 것이다.

 

 

IT 시장이 열악한 부산에서의 성과

이런 배경 탓에 성화아이앤티는 지난해 매출을 기준으로 올해 안랩이 선정한 베스트 파트너 어워드에서 '매출우수 교육부문'에 당당히 뽑혔다. 더군다나 성화아이앤티는 약 2007년도부터 비슷한 내용의 수상을 여러 차례 하며, 그 능력을 오래 전부터 입증해왔다. 김태균 대표도 "안랩에서 수여받은 10여 개 가까운 상패는 본사 문앞을 지키며 탄탄하게 구축된 성화아이앤티의 실력을 입증하는 증거물이자, 자랑이 되고 있다"고 말했다.

 

▲ ㈜성화아이앤티 김태균 대표

 

게다가 소프트웨어 산업에 대해 상품가치를 낮게 매기는 한국시장의 특수성을 감안해도 적지 않은 매출액 규모다. 앞서 밝힌 대로 기반이 척박한 지역에서 달성한 역사이기에 더 의미가 깊기도 하다. 성화아이앤티도 이를 고무적으로 평가하고 있다. 
성화아이앤티가 이처럼 시장의 이목을 한몸에 받으며 '작지만 큰' 발걸음을 내딛고 있는 까닭은 무엇일까. 김 대표는 다름 아닌 "고객과의 신뢰가 밑바탕에 깔려 있기 때문"이라고 분석한다.

  

신뢰기반 성장이 성공의 핵심 키워드

'고객 신뢰'는 서비스나 영업을 주축으로 하는 기업이라면 누구나 우선순위에 두고자 하는 요건 중 하나다. 그러나 말처럼 쉽지 않아 기업들이 사원들을 대상으로 주기적인 교육을 실시하는 등 실천에 어려움을 겪고 있다. 디지털 시대에도 고객 신뢰가 중요 요건으로 받아들여지고 있는 이유가 바로 여기에 있다.

그런 점에서 성화아이앤티의 '신뢰 기반 성장'은 시사하는 바가 적지 않다. 고객 신뢰 경영은 김 대표의 오랜 고집이기도 하다. 김 대표는 지난 2003년 10월 회사를 처음 문 연 순간부터 이를 사명처럼 여기며 직원들로 하여금 실천을 강조했다. 그가 창업한 이유가 다름 아닌, 고객과의 약속을 지키기 위해서였기 때문이다.

김 대표는 지난 2000년 초 창업 직전 근무하던 회사가 경영난으로 문을 닫았지만, 고객의 고장수리 등의 요청을 뿌리치지 못했다. '언제든지 부르면 달려가겠다'는 평소 약속을 저버릴 수 없었던 것이다. 어려운 상황 속에서도 한결같은 서비스에 다수의 고객들이 깊은 믿음을 표시했고 이것이 창업의 시발점이 됐다. 실제로 그 당시부터 연을 맺은 단골 고객은 지금도 변함없이 유지되고 있다.
 

▲ 성화아이앤티가 안랩으로부터 받은 상패가 한쪽 벽면을 장식하고 있다.

 

 

전략적 위치선정, 도약의 교두보 마련

김 대표의 주장처럼 성화아이앤티는 아주 사소한 부분까지 '고객 신뢰 구축'에 심혈을 기울이고 있다. 대표적인 예가 바로 성화아이앤티의 회사 위치다. 성화아이앤티는 부산에서도 다소 외곽지역이라고 할 수 있는 금정구 구서동에 자리해 있다.

부산은 물론이고 울산과 경남 등 다른 거래 지역들과의 지리적인 근접성을 최우선으로 고려한 위치 선정이다. 김 대표는 "부산 내부에서 이동하기에는 다소 불편하지만 울산과 경남 등 다른 지역으로 바로 이동이 가능한 곳"이라며 "빠른 서비스를 위해 이곳을 택했다"고 설명했다. 고객이 부르면 언제든지 달려가는 '온에어 시스템'을 가동하기 위해서 일부 불편을 감수했다는 얘기다.

 

▲김태균 대표가 직원들과 업무에 관해 논의하고 있다. 김 대표는 “직원들과 자주 소통하고 긴밀한 관계를 유지하는 것이, 긍정적인 효과를 창출하는 데에 상당한 영향을 끼친다”고 말했다.

 

 

시장 맞춤형 아이디어 공략도 주효

단지 신뢰만이 성화아이앤티의 오늘을 만든 것은 아니다. 시장이 필요로 하는 서비스를 적기에 내놓은 것도 주효했다. 일명 '시장 맞춤형 아이디어 공략'이다. 그 대표적인 예가 지난 2007년 8월 성화아이앤티가 수주한 부산의 초•중•고의 컴퓨터 보안을 통합 관리하는 'e-클린 PC환경 구축'사업이다.

당시 초•중•고는 디지털 및 정보화 교육의 일환으로 PC보급률은 높았으나, 보안시스템을 구축한 곳은 손에 꼽을 정도였다. 자연히 전문적인 보안 관리를 받지 못한 초•중•고 PC는 자주 바이러스와 웜의 테스트 대상이나 유포 경유지로 활용돼 학교마다 깊은 고민에 빠졌다.

그러나 학교들은 예산 부족으로 보안 시스템 구축은 엄두조차 내지 못했다. 이에 성화아이앤티와 안랩의 총판인 비츠코리아가 나서서 '통합 보안관리 시스템'을 부산광역시교육청에 제안한 것이다. 이를 통해 성화아이앤티는 부산의 670개 초•중•고의 PC 방역 및 보안패치 시스템을 관리하는 사업을 수주할 수 있었다.

'저렴한 가격과 고품질 서비스'는 높은 경쟁력으로 이어지게 마련이다. 부산시교육청의 성공사례가 입소문이 나면서 경남지역 1000여개 초•중•고의 PC 보안을 통합관리하는 사업도 어렵지 않게 수주할 수 있었다. 뒤이어 울산에서도 상당한 숫자의 학교들이 성화아이앤티에 보안관리를 맡겼다.

통합관리 사업의 수주는 안랩으로서도 의미가 남달랐다. 성화아이앤티는 통합 보안 시스템을 안랩 상품으로만 구성했다. 김 대표는 "통합 시스템을 안랩 제품으로만 구성한 예는 전국적으로도 그 사례를 찾기 힘들 것"이라고 강조했다. 그 때까지 부산은 안랩에게 척박한 불모지에 불과했으나 이를 계기로 개척 가능한 신 시장으로 떠올랐다.

또한 이 일은 두터운 신뢰를 통해 본사와 파트너사, 양측이 윈윈(Win-Win)한 보기 드문 사례로 회자된다. 성화아이앤티는 설립 초창기부터 안랩과 인연을 맺고 동반자적 관계를 유지하며 갖가지 조언을 아끼지 않았다. 이것이 발판이 돼 "생산성 있는 아이디어로 이어졌다"는 게 김 대표의 설명이다.
 

▲ 성화아이앤티 직원들이 “앞으로의 10년을 준비하자”며 ‘파이팅’을 외치고 있다.

 

 

안랩과의 동반성장, 시장 개척 탄력

성화아이앤티는 자신들의 경쟁력 중 '안랩'도 적잖은 몫을 차지하고 있다고 분석했다. 안랩을 먼저 알고 주문을 요청하는 고객이 있는 등 신규 고객 창출에 기여하는 데다가, 안랩 제품의 특성상 매해 재계약을 해야 하기 때문에 지속적인 고객관리가 가능하다는 것이다. 김 대표는 이를 가르켜 "안랩과 성화아이앤티는 떼려야 뗄 수 없는 '전략적 필수 파트너'"라고 요약했다.

성화아이앤티는 지금, 지난 10년을 발판삼아 다가올 10년을 향해 새로운 도약을 준비하고 있다. '맨손창업'으로 10년만에 견실한 토대를 구축했지만, 여기에 안주하지 않고 비상의 힘찬 날개짓을 시작하겠다는 것이다.

이를 위해 사업범위를 확대하고 전문가를 영입해 영업망과 서비스 폭을 넓히는 방안을 적극 고려하고 있다. 김 대표는 구체적인 수치를 특정하지는 않으면서도 "창업 20년을 맞는 해엔 지금보다 2배 이상 성장해 있기를 바란다"고 조심스레 포부를 전했다. 성장의 길목에서 안랩이 변함없이 함께 해주길 바란다는 당부도 잊지 않았다.

우공이산(愚公移山), 김 대표가 평소 좋아하는 사자성어다. '성실히 노력하면 못이룰 일이 없다'는 그의 생각을 대변하는 듯해서다. 김 대표는 "작은 회사에서 '신뢰 경영'을 잊지 않고 성실히 임해준 직원들이 오늘의 성화아이앤티를 만든 숨은 주역"이라며 "이들과 함께 할 성화아이앤티의 미래를 앞으로도 주목해달라"고 밝혔다.@