[AhnLab’s Partner] 까다로운 보안 시장, 부드러움으로 품다_에프씨정보

부드러운 것이 능히 강한 것을 이긴다.
안랩 공공 부문 파트너 ‘에프씨정보’가 바로 그러하다. 공공 기관은 예의 ‘보수적이고 까다롭다’는 인상이 짙다. 하지만 에프씨정보는 특유의 부드러움으로 공공 기관의 까다로움을 이겨내고 윈백은 물론, 공급 사례가 없는 신제품의 공공 기관 도입이라는 전례가 드문 성과를 이뤄냈다.
그러나 에프씨정보의 부드러움을 한 꺼풀 벗겨보면 ‘고객에 대한 이해를 기반으로 한 관계 형성의 저력’이라는 단단한 씨가 숨어있다. 일당백의 기세로 까다로운 공공 시장에서 선전하고 있는 에프씨정보를 만나본다.

 

 

 

고객 우선의 원칙

고객사에 아주 사소한 문제가 발생하더라도 에프씨정보(대표 김종훈 www.fcsw.co.kr)는 직접 방문해 원인을 밝혀낸다. 안티바이러스 제품은 실제 업무 환경에서 가동되기 때문에 제품에 대한 사용자 반응이 민감하기 때문이다. 이러한 즉각적이고 적극적인 서비스 지원 덕분에 고객의 만족도가 높은 것은 물론, V3에 대한 호감도 또한 상승하는 윈-윈(win-win) 효과가 나타나는 것이다.

 

이같이 철저한 고객 우선 원칙을 지키고 있는 에프씨정보는 타사 안티바이러스 제품을 3년간 사용하고 있던 고객사를 윈백하는 성과를 거두기도 했다.

 

‘에프씨정보’라는 이름으로 비즈니스를 시작한 것은 지난 2010년부터다. 올해가 2012년이니 에프씨정보의 연혁은 2년에 불과하다. 그러나 김종훈 대표를 비롯해 에프씨정보의 직원들은 모두 소프트웨어와 솔루션 업계에서 다년간 경험과 노하우를 쌓은 전문가들이다. 이들이 안랩과 인연을 맺은 것은 모회사인 FC엔터테인먼트의 솔루션 사업부로 소속돼있던 2007년 보안이 업계의 화두가 되었을 무렵이다. 이후 사업의 확대와 성장을 위해 모회사와 분리, 독자적인 길을 선택했다.

 

모회사의 자본력도, 인지도도 없었으니 지금처럼 자리잡기까지 1년여간 많은 어려움을 겪었다. 김종훈 대표는 “회사가 안정될 수 있었던 것은 안랩과 V3 덕분”이라고 추켜세웠다. 공공 시장에서 안랩의 시장 점유력과 인지도가 높아 수월하게 영업할 수 있었다는 것이다. 실제로 에프씨정보는 공공 부문에서 다양한 사업을 진행하고 있지만, 매출의 절반 이상이 V3를 비롯한 안랩 제품으로부터 발생하고 있다.

 

▲ 에프씨정보 김종훈 대표

 

 

신규 고객은 ‘환영’, 기존 고객은 ‘우대’

공공 시장에서 안랩 제품의 인지도가 탁월하다고는 하지만, 회사 설립 1년여 만에 사업의 기틀을 다졌다는 것은 숨겨진 저력이 있지 않고는 불가능한 일이다. 이에 대해 김종훈 대표는 주요 고객인 공공 시장의 특성을 잘 이해하고 있었기 때문이라고 설명했다. 공공 기관은 특성상 담당자가 자주 바뀌기 때문에 영업의 연속성을 가지기 어렵다. 이 점을 일찍부터 이해하고 있던 에프씨정보는 고객사와 자주 연락하는 전술을 구사했다. 그러다보니 담당자가 바뀌어도 지속적이고 발빠른 서비스가 가능했고, 새로운 프로젝트에도 신속하게 대응할 수 있었다. 유지 보수 및 재계약을 놓치지 않은 것은 물론이다. “신규 고객도 중요하지만 기존 고객과의 관계를 더욱 소중하게 생각한다”는 에프씨정보의 경영 전략은 공공 시장의 특성을 반영한 것이었다.

 

덕분에 공공 시장에서는 보기 드문 사례를 남기기도 했다. 보통 공공 기관에서 솔루션을 도입할 때에는 BMT는 물론, 그 제품과 관련된 다수의 레퍼런스를 검토하기 마련이다. 그러나 에프씨정보는 안랩 폴리시센터 어플라이언스(AhnLab Police Center Appliance, 이하 APC 어플라이언스)가 출시되자마자 제일 처음으로 주요 공공 기관에 공급한 것이다.

 

3~4개월에 걸쳐 대구, 대전, 광주, 부산 등 각 지방청을 김 대표가 엔지니어와 함께 직접 돌아다니면서 제품을 설치하고 테스트를 완료했다. 특히 공공 기관이 한창 바쁜 시기인 연말이라 작업이 수월하지는 않았다. 그러나 김 대표는 “그때 고생한 덕인지, APC 어플라이언스 구축 이후 해당 기관에서 V3 재계약도 순조롭게 이어졌다”고 전했다.

 

 

‘1인당 매출액 업계 평균 이상’의 소수 정예

김종훈 대표는 “이제는 단순 업무용 소프트웨어와 안티바이러스 소프트웨어를 넘어 사업 다각화를 꾀할 방침”이라고 말했다. 그러나 다각화에 앞서 예측과 선택이 우선이다.

 

최근 공공 기관 담당자들의 보안에 대한 관심이 증가하고 있다. 매년 보안 관련 사건, 사고가 증가하는 만큼 공공 시장이 더욱 확대될 것으로 전망된다. 이에 에프씨정보는 보안 솔루션 업체로서 안티바이러스 소프트웨어뿐만 아니라 어플라이언스 제품까지 사업 영역을 확대한다는 포부를 품고 있다.

 

그러나 아직 넘어야 할 현실적인 어려움은 있다. 우선 타사 대비 인력이 부족한 것이 사실이다. 김종훈 대표는 “1인당 매출액은 업계 평균 이상이라고 자부하고 있다. 소수 정예 체제로 유기적인 움직임이 가능하다는 것이 에프씨정보의 강점”이라면서도 “적당한 시기에 영업과 엔지니어 인력을 보강하고 확장할 예정”이라고 전했다.

 

회사의 외형이 급격히 커지지 않더라도 에프씨정보의 내일은 밝다. 김종훈 대표를 포함해 에프씨정보 직원 모두가 ‘하나의 팀’이라는 의지로 똘똘 뭉쳐있다. 정서적인 유대가 강한 이들은 실제로 수평적인 관계에서 자발적으로 맡은 바 이상의 몫을 해내려는 분위기를 뿜어내고 있다. 부드러움이 유기적으로 결합되면 얼마나 단단해질 수 있는지 보여주는, 작지만 강한 기업이 에프씨정보다.@